“五分钟经济学”之三八：贡献vs议价：你的身价如何确定？-来谈经济-财新网

提要

一个贤明的领导人，判断一个员工的价值，不要光看这个员工直接贡献了多大价值，更重要的是看这个员工的职位，换做他人，是否也能做得同样优秀。

一个聪明的员工，要判断自己的身价，不要以为自己给公司创造了很多利润，就觉得自己很重要，因为他的职位，换做他人，有可能做得更好。

所以，一个员工对于公司的真正价值，取决于公司另寻高明所必须支付的代价，即这个员工的可替代性到底有多大。

身在职场，许多人经常抱怨的一件事是老板给自己的工资太低。觉得自己给企业或者单位的贡献很大，但老板却视而不见，或者说，即便看见了，也装着看见不见。想拍屁股走人，却又下不了决心，非常令人苦恼。

觉得老板给自己的工资太低，当然有可能是遇到了一个不能慧眼识珠的昏庸老板，但也有同样有可能，是员工高估了自己对企业或者单位的贡献。

要判断到底是怎么回事，以及接下来怎么办，首先是要理解员工的身价是如何确定的。理解这一点，对员工重要，对老板也重要。

有些人可能会说，我已经学过一些经济学教材了，教材明确告诉我们，一个利润最大化的企业，是按照员工的边际贡献来确定员工的工资的，这就是常说的边际分配原则。

边际分配原则听起来非常符合道理，但在现实生活中，对个人决策却没有太大的指导意义，甚至会产生误导作用。最关键的一点是，员工的边际贡献，不但取决于他自己的努力，还依赖于公司或者单位的其他资源。

一个员工借助的公司资源越多，他就会显得越加重要，尽管他实际上并没有那么重要。实际上，一个员工的身价，最根本的确定因素，不是他看起来给公司做了多大的贡献，而是他在整个公司中，可替代性到底有多大。

下面通过两个古代历史故事来说明这个道理。

第一个故事来自于《史记·廉颇蔺相如列传》。起初，蔺相如是赵国宦官首领缪贤的门客。当时，秦王拿了赵国的和氏璧，不想还，说是想以十五个城市来交换和氏璧。

赵国当然知道这是个骗人的把戏，但又找不到去秦国交涉的外交官。这时候缪贤就向赵王推荐蔺相如。

赵王问缪贤，为什么觉得蔺相如是个能人。缪贤说：

以前我曾经做了对不起您的事情，想畏罪潜逃，想逃到燕国去避难，而蔺相如劝我不要这样做。他问我，你怎么知道燕国国君和你有交情呢？我说，我曾经陪大王您到燕国的边境会晤，期间燕国国君私下握着我的手，说是愿意和我交朋友。所以，我想跑到他那儿避难。

这时候蔺相如给我说，赵国强，燕国弱，而您受到赵王的宠幸，这才是燕国国君想和你交朋友的真正原因。现在，你逃离赵国跑到燕国，燕国害怕赵国，肯定不会收留你，而且还会把你绑起来遣返回赵国。所以，您最好的选择，是老老实实向大王请罪，侥幸的话，还有可能免除罪过。

我听从了蔺相如的建议，结果大王您呢，也真的豁免了我的罪责。我因此知道，蔺相如是一个有勇有谋的人，都够作为我们的外交官，代表赵国去和秦国谈判。

在这个例子中，我们会发现，赵国的宦官首领缪贤最开始错估了自己的重要性，以为燕国国君想和他交朋友，是因为他自己的原因，但蔺相如告诉他，这实际上是狐假虎威的结果。如果当时陪着赵王去和燕国国君会晤的是另一个人，燕国国君也会私下拉着手，对那个人说，我们交个朋友吧。经过蔺相如的分析，缪贤明白了，真正重要的是他的职位，离开了他的职位，他立马会变得一文不值。

第二个故事同样来自于《史记》。

根据《白起王翦列传》，秦始皇在灭掉韩赵魏三国之后，派李信攻打燕国；结果李信带着几千人，穷追不舍，最终抓住了燕国的太子丹，就是指示荆轲刺秦王的那个太子丹，由此秦始皇觉得李信非常勇猛。

秦始皇问李信，我现在想攻打楚国，你觉得需要派多少兵力。李信拍着胸脯说，最多二十万人就够了。然后，秦始皇用同样的问题问老将王翦，王翦说，灭楚国，秦国至少要动用六十万军队。秦始皇听了，就嘲笑王翦老了，胆子小，不像年轻人李信勇猛。

于是，秦始皇派李信和蒙恬，率领二十万军队，南下攻打楚国。老将王翦呢，不但计划得不到支持，还被秦始皇嘲笑，就托词身体不好，回老家频阳养病去了。

话说李信，带着二十万秦军攻打楚国，结果大败而归，由此秦军还死了七个都尉，这个败仗是秦国消灭六国期间吃的少有的大败仗之一。秦始皇听到秦军大败而归的消息，极为震怒，但雄才大略的始皇帝，做的第一件事情，是立即乘着马车，亲自赶到王翦的老家频阳，向王翦道歉，请老将军出山。

几番推脱，王翦还是老话，攻打楚国，至少需要六十万军队，这可是秦国的举国之力啊。把全国的军队交给一个将军，嬴政虽然觉得心里瘆得慌，但最终还是答应了。至于后来，王翦是用何种手段，让秦始皇放心，不怀疑他会拥兵自重，那是另外一个故事，其中的道理以后有机会再讲。

这里单说秦始皇是如何评估老将王翦的身价的。中国有句老话，叫庄稼人不识货，就怕货比货。用人的道理也是一样的。即便像秦始皇这样雄才大略的领导人，一开始还是低估了王翦的价值，认为王翦老了，不中用，认为有了秦国几乎战无不胜的虎狼之师，攻打楚国，派谁都一样；王翦不去，派李信去也能灭掉楚国。

但事实证明，王翦的作用不可替代。秦始皇的厉害之处，是知错能改，大老远亲自跑到王翦的老家，请王翦出山，这种低姿态，和后来刘备三顾茅庐请诸葛亮是一模一样的。

再看王翦。王翦之所以能够和白起、廉颇、李牧一起并称战国四大名将，其过人之处是，不但是能够准确判断战局，也能准确评估自己在秦王心中的价值。他知道，只有当李信等人失败之后，秦王才能真正明白他的作用是不可替代的，这时候秦王才会给他六十万军队，全力支持他攻打楚国，灭掉楚国。

听了这两个故事，或许有人说，这些故事都太高大上了，与我们距离太远。实则不然。在我看来，所谓国家，说白了就是一个很大的公司，秦始皇、赵王就是CEO，而王翦、缪贤等人就是公司高管或者员工。国君识人用人，和一个企业、单位识人用人，道理上并没有什么本质的区别。

一个贤明的领导人，判断一个员工的价值，不要光看这个员工直接贡献了多大的价值，更重要的是看这个员工的职位，换做他人，是否也能做的同样优秀。

反过来也一样，一个聪明的员工，要判断自己的身价，不要以为自己给公司创造了很多利润，就觉得自己很重要，因为他的职位，换做他人，有可能做得更好。所以，一个员工对于公司的真正价值，取决于公司另寻高明，所必须支付的代价，也就是说，这个员工的可替代性到底有多大。

弄清楚了这些道理，下面怎么做就非常简单了。

对公司领导来说，给一个貌似重要，但实际上很容易替代的人，给很高的报酬是不明智的。同样，给一个貌似不重要，但实际上很难替代的人，给很低的报酬也是识人不明的表现。不管怎样，最终的结果都是，庸人留下，能人出走。

对公司员工来说，如果自己身居高位，但实际上很容易替代，还整天抱怨公司慢待自己，大概离开路走人就不太遥远了。反过来，如果自己的工作非常重要，而且很难替代，但领导却视而不见，那最好是给领导讲讲道理，说明情况；如果还没有效果，不妨三十六计走为上，另觅高枝将是最佳选择。

《五分钟经济学》，是复旦大学经济学院寇宗来教授推出的经济学系列作品，旨在用通俗的语言、丰富的案例，阐释经济学的思维逻辑和分析方法。

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